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企業新聞

如何讓眼鏡店客流不息

作者:億爾明 來源: 時間:2015-12-02 09:15:18 次數:

中國眼鏡市場是一個近600億的蛋糕,任誰都會動心,但是店面的裝修、商品以及服務方法千篇一律,讓企業處處被動并業績下滑,幾乎辦法想盡,卻又抱怨進店客流減少而無所適從,顧客流失的惡性循環。

      中國眼鏡市場是一個近600億的蛋糕,任誰都會動心,但是店面的裝修、商品以及服務方法千篇一律,讓企業處處被動并業績下滑,幾乎辦法想盡,卻又抱怨進店客流減少而無所適從,顧客流失的惡性循環。
     眾所周知,實體眼鏡店的主要收入來源是驗光配鏡業務,所以想要提高營業額似乎也只有增加進店人數、提高成交率和提升客單價這三板斧了;尤其當進店人數難以增加的情況下,大部分眼鏡店都選擇了推高單價這一“險招”。孰不知,消費者在增加配鏡單價支出的同時,也提高了對眼鏡的期望值,從而導致了近些年部分門店顧客滿意度下降,顧客流失的惡性循環。
    我們不禁要問,有沒有突破傳統方式并形成特色的外延式服務?一些積極創新求變的眼鏡店已經開始了探索和實踐,有的推廣眼膏,眼貼等關聯商品,有的開展視覺訓練,這些方式不僅增加了業務收入,還帶動了門店的客流量。

想想,生意難做的幾個“癥結”,你有么??

1、習慣看人家怎么做,不考慮我是誰;
2、只考慮促銷方法,不考慮顧客“進店率”及后續的“粘”與“升”;
3、用同行生意的冷淡來安慰自己,缺乏進取。

問題來了,
    該怎么做才能讓顧客高頻率地到店呢?其實,眼鏡店有的是方法,關鍵看如何執行。比如為顧客定期清洗保養眼鏡、為顧客提供視力訓練等等,都是增加顧客回店頻率從而增加客流的方法。這里,我們要說的是一個實際發生的案例,也是極佳的集客辦法,值得同行學習借鑒。

    先看看讓你羨慕的數據:進店人數增加15%,當年銷售業績同比增長20%,并保持每年30%以上的持續增長;進店消費人數平日保持12~15人次/天,節假日在預約分流后仍保持40~50人次/天。2014年當地眼鏡零售普遍低迷銷售平均下降15%~20%,但是該店業績不降反升。

  這么厲害!是哪家店?用了什么方法??
    這就是吉林某縣城眼鏡店。該店07年開業后依靠良好的品牌形象以及專業化團隊,連續二年業績走高。但到了第三年,像所有眼鏡實體店一樣,業績增長逐漸趨緩,找不出新的增長點。而周邊競爭卻在不斷加劇,增加了許多新店,使這個人口不足百萬的縣級市顯得非常擁擠。一些眼鏡店存在的問題,都一一在該店的日常運作中出現,同時顧客則認為該店跟其他店鋪沒什么區別,裝修、產品、服務等都差不多。

 
    2012年,該店負責人在分析了店鋪的實際狀況后決定做出改變,引入具有中國傳統醫學概念的“億爾明護眼膏”這一與眼睛關聯的產品與服務來增加店鋪集客能力。剛開始只為來店配鏡的顧客做驗光前的眼部放松,以求驗光更準確;逐漸得到顧客認可和好評并形成良好口碑后,來店享受這項服務的顧客越來越多,一些顧客開始要求單買“眼膏”以便自己日常保健用,也有老顧客不定期來店專門享受眼部護理服務,更有人向店長建議:“保健理療效果很好,最好能獨立做,就是在眼鏡店成立視力保健專區,不要只有配眼鏡才有,不配眼鏡也可以到你們店里做眼部護理按摩,即使收費我們也愿意來”。顧客的建議被經營者采納,并對店鋪結構進行了重新規劃,開辟眼部保健理療專項服務及空間并執行收費,同時保留驗光前眼部放松免費服務。

    現在,不管是配鏡還是不配鏡的顧客,只要到店都能享受這項服務。一些店鋪周圍需要眼部護理的顧客,幾乎是隔三差五地來店享受眼部保健按摩,同時也都換了舊眼鏡或配了第二副眼鏡,他們點贊道:現在特別是手機和電腦對眼部損害很大,自從到你們店做眼部保健按摩,眼睛舒服多了,非常好,我們都來上癮了!”

     該店在成為顧客配鏡/休閑/休息的場所后,聚集了非常多的固定常客,我們看看真實案例:
    李****,10歲,2013年查出患有弱視,配鏡后矯正視力不理想。在一次到學校測視力活動時和家長結識了,溝通后店員建議到店里做詳細檢查。不久,家長帶著孩子來到店里,專業檢查后給出了解決方案,經過一個多月天不間斷的理療,孩子的矯正視力達到了1.0,并在持續保健下一直保持至今,家長很高興。有趣的是,現在每次店鋪組織顧客活動時,該家長都會站出來講解她孩子的故事和現在的情況,夸獎開展的視力保健特色服務。
 
    張****,小學5年級查出近視,每年視力變化都在100度左右,6年級時已有300度了,去了很多醫院和眼鏡店,也配了好幾副眼鏡,但效果都不好。視力還在下降,于是到店內咨詢怎么辦,經過溝通,孩子接受了第一次免費體驗試用,20分鐘從0.3提高到提高了0.5,家長激動地表示:“這樣的效果感到很驚奇,本來想著就沒有希望了,接下來我一定會繼續帶孩子去你們店的!”不久,家長果然帶著孩子依約而來,經問診和檢查后發現小孩喜歡玩電腦游戲,寫字姿勢不正確,視力疲勞嚴重,戴鏡視力0.8。于是安排小孩進行眼部保健理療,并告知家長,監督孩子并糾正不良的用眼和生活習慣。家長非常高興,當場交了第一個月的理療費1000元。經過 4個月理療,孩子裸視力從0.3提到1.0。戴鏡視力為1.2,家長非常高興。
 
     類似案例還有很多,經過口口相傳,這樣案例也越來越多。
1、這是一個讓顧客記住你的銷售和服務方法。
2、可以改善店鋪銷售流程,提升服務顧客的能力,增加產品的增值收益,并形成特色經營。
3、解決了員工空閑時間較多的問題,也幫員工創造的額外收益。
4、極大的增加了顧客流動量,使眼鏡門店不再是需要配鏡才會想起的地方,而是平時保健、護眼的場所。
5、增加店鋪業績,增加員工收入,提高了員工的積極性。
6、極大地提高了顧客滿意度,增加了顧客對店鋪的信賴感。
7、讓顧客有時間更多地了解店鋪,包括服務、產品及企業文化,為配鏡打下了非常好的感情基礎。
8、當顧客習慣了這項服務后,隨之產生的信賴,表現在主動要求店員幫助選擇產品,非常助力眼鏡銷售。
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  福利來了
    現在,其實有很多眼鏡店也引入了眼膏或同類產品,但是對店鋪的業績幫助一直不如意,雖然感覺是可以助銷的,但實際上卻是死水一潭,店里僅僅只是多了一項毫不起眼的小商品而已。而我們并不是把“眼膏”當做純粹的商品在買,而是把它當做服務顧客增加業績的工具,由此形成了自己的專業服務特色。

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